Jaký z 5 typů prodejců jste?

1 minuta čtení

Hodně se v poslední době soustředím na obchod. Při dohledávání různých návodů mě zaujal článek o typech prodejců v americkém Forbesu. Ve světě B2B prodeje nestačí být pouze příjemný. Pro úspěch je potřeba zákazníkům nabídnout i další rozměr, přinést hodnotu navíc a dostat je třeba mimo jejich komfortní zónu. Zde stručný výtah z článku o typech prodejců.

Na základě rozsáhlého výzkumu bylo identifikováno těchto 5 typů prodejců:

Dříč: je vždy ochoten jít ještě o krok dál, nevzdává se snadno a motivuje sám sebe

Řešitel problémů: orientuje se na detail, rychle reaguje a velký důraz dává na follow-up po prodeji

Vztahový prodejce: nepůsobí vlezle, soustředí se na zákazníkovy potřeby a nešetří svým časem

Osamělý vlk: je to sebejistý prodejce, těžko se kontroluje a následuje svoje instinkty

Challenger: má vždy trochu jiný náhled na svět, rozumí zákazníkovu byznysu a rád debatuje a ukazuje mu i jiné možnosti, o kterých zákazník předtím ani nemusel vědět

Každý typ má něco do sebe. Z výzkumu vyplynulo, že 40 % nejlepších prodejců spadá do 5. typu, tedy typu Challenger. Nejhůře dopadl vztahový prodejce (jen 7 % zastoupení mezi nejlepšími prodejci) se svým poklidným způsobem obchodu, kdy klienty nevystavuje žádnému tlaku.

V čem je tedy Challenger tak unikátní?

Je to to právě ve schopnosti užívat konstruktivní tlak během prodeje. Přináší zákazníkovi hodnotu přes 3-pilířový systém založený na edukaci, řešení na míru a převzetí kontroly.

Edukace: Více než 53 % nákupních rozhodnutí byla učiněno na základě schopnosti prodejce zákazníka něco naučit, rozšířit mu obzory. Jde tedy o představení obzorů, o kterých zákazník ani nevěděl.

Řešení na míru: Spočívá zejména v tom, že prodejce svou nabídku komunikuje přesně na míru jednotlivým lidem u zákazníka.

Převzetí kontroly: Obvykle je 80 % všech obchodů ztraceno z důvodu, že zákazník neudělá žádné rozhodnutí (zvláště co se týká komplexních řešení). Vyzyvatel není překvapen, pokud zákazník váhá. Opět se v tomto případě vrací k hodnotě, kterou řešení zákazníkovi přináší.

Co si o tom myslíte vy? A který z 5 typů prodejců na vás pasuje nejvýstižněji?

Poslední aktualizace: 05. 07. 2016